海南工行：开拓私人银行业务新蓝海

近年来，工行海南省分行充分把握被总行确定为全国大零售业务先行先试总行级试点行的契机，积极发挥自身优势，紧密结合区域特色，全力推动大零售业务各项工作落地。这其中，涌现出了一批有特点，有亮点的支行营业部。

截至2018年二季度末，海南工行国贸支行私人银行客户达完成省行任务目标500%，排名全省第一；私人银行理财余额完成省行任务目标104%。

明确客户拓展对象，做大私行客户规模。工行国贸支行确定高端房产客户群、上市公司客户群、区域商会客户群、有贷户客户群、百强企业客户群等五大板块目标客户市场，落实“扩大客户总量、优化客户结构、提升客户活跃度”经营导向，开展集群式高层营销，发挥私人银行综合服务优势，分层拓展私人银行客户，稳定存量客户，逐步提升500到800万元、曾达800万元的潜力客户贡献度，持续关注私行客户跨行大额资金流动情况，及时了解资金流动原因，一对一开展重点营销，不断提升资金留存率。

优化产品配置结构，提升私行收入贡献。产品规模是工行国贸支行私人银行中间业务收入的主要来源。支行持续优化私人银行产品配置，加强稳盈系列、核心系列、分红型、长久期产品配置，以优势产品如滚动式货架、“稳盈”系列产品为抓手，挖掘优质客户资源；以高流动性的短期优势产品为营销利器，先易后难进行客户资产配置，提升客户的满意度。对配置现金管理类、短期产品的客户做好到期提醒和产品服务对接，将客户和资产流失降到最低。

突出非金融增值服务，夯实私行客户基础。继续做好多元化资产配置，持续做好自主理财产品销售，重点营销长久期产品锁定客户数和资产规模；稳定专户规模，做好客户到期产品承接；强化对私人银行客户非金融增值服务管理，合理配置财务资源，增加服务投入。以工行私人银行成立十周年为契机，充分发挥全行资源优势，加大黑金卡营销推广力度，扩大品牌宣传影响力。

强化客户日常签约，增强私行客户黏性。工行国贸支行以签约为抓手做好客户服务工作，重点抓800万元以上客户的日常签约。工行国贸支行针对名单客户逐个网点落实，定期通报签约进度，通过签约体验产品提升客户资产规模。该行深入了解超高净值客户的需求，加强与客户的日常联系沟通，积极向客户推介工银亚洲、工银澳门见证开户业务和境外资产配置方案。 

加大客户服务回馈，提升私行客户忠诚度。工行国贸支行在旺季营销期间，结合工行海南省分行私人银行中心举办的“财经巡回论坛”“名医面对面”等活动，在了解客户需求的基础上，积极邀请目标客户参加活动，让客户感受到私人银行提供的尊享增值服务，提升客户服务体验，进一步增强客户对工商银行的信赖感与忠诚度。(中新网海南新闻 记者：陈明皓)